잠재 고객에 대한 이해
- 판매를 성사시키는 가장 좋은 방법 중 하나는 잠재 고객의 세계를 경험하는 것입니다. 일례로 Salesforce 계정 책임자인 Sachin Ray는 300만 달러 규모의 글로벌 거래를 성사시켰는데 그는 기꺼이 8시간 동안 Greyhound 버스를 탈 용의가 있었기 때문입니다. Naked Sales라는 책에서 저자 Ashley Welch와 Justin Jones는Sachin이 어떻게 샌프란시스코에서 Greyhound 버스를 타고 로스엔젤레스까지 8시간 여행했는지 이야기합니다. 그가 서명하려는 계정인 Greyhound에 대해 그가 배울 수 있는 모든 것을 배우기 위함이었죠. Ray의 8시간 학습 여정 동안 그는 매표원부터 수하물 처리원, 운전사 고객에 이르기까지 모든 사람과 이야기를 나눴습니다. 그는 사진을 찍고 모든 세부 사항에 주목했습니다. 고객의 경험에 몰입함으로써 Ray는 그가 Greyhound를 도울 수 있는 방법에 대한 귀중한 정보를 알게 되었습니다. 그리고 그의 철저한 연구는 그를 Greyhound의 COO와 함께 청중으로 만들었습니다. 두 사람은 해결책을 찾기 위해 함께 일했습니다. 8개월 후 Sachin과 그의 팀은 여러 채널에 걸쳐 300만 달러 규모의 글로벌 거래를 체결히는 관계를 구축할 수 있었습니다. 이것은 실화이며 고객 입장에서 경험하는 것의 중요성을 강조합니다. 결국, 그 사람들은 여러분에게서 멀어진 사람들은 궁극적으로 성공을 결정하는 사람들입니다. 조직이 만드는 모든 것 모든 제품, 모든 결정 모든 이니셔티브, 모든 계획이 최종 사용자에게 미치는 영향으로 귀결됩니다. 복사기나 프로젝트 관리 시스템과 같은 내부 제품을 판매하더라도 고객과 사용자를 이해하는 것은 판매 능력에 매우 중요합니다. 그렇다면 8시간 동안 버스를 탈 시간이 없다면 어떻게 하시겠습니까? 글쎄요, 여러분이 방문하는 회사가 30일 평가판이나 백서처럼 고객을 위한 무료 제안을 가지고 있다면 또는 비즈니스 개발 담당자 중 한 명과 이야기할 수 있는 기회를 잡으세요. 이것은 그들의 고객 입장에서 매우 빠르게 생각하게 만듭니다. 간단한 제안이 없다면 온라인에서 잠재 고객의 고객 리뷰를 찾아보십시오. 고객 기반의 문제점 또는 만족스러운 점을 들으면 전략적 질문과 가장 시급한 문제에 자신을 연결해서 질문하는 데 도움이 됩니다. 그리고 다른 모든 방법이 실패하고 시간이 없다면 통화하기 전에 30초만 생각하세요. 전화를 거는 비즈니스의 고객이 된다는 것은 어떤 기분일까요? 흥분되나요? 스트레스를 받나요? 희망적인가요? 그들은 고객의 제품에서 무엇을 원합니까? 최종 사용자를 이해하고 그들을 돕기 위해 노력하면 잠재 고객과 함께할 수 있습니다. 자기 중심적으로 생각하는 시간을 갖는 대신 이것은 쉽게 비즈니스 개발의 기본이 됩니다. 약간의 추가 시간이 걸리지만 인사이트를 얻고 이해하게 되며 이로써 판매 프로세스를 신속하게 처리할 수 있습니다. 그것은 성사율을 향상시킬 것이며 가장 중요한 것은 여러분과 고갹의 관계를 향상시킬 것입니다.
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