SaaS 価格戦略の完全ガイド

ほとんどのスタートアップは、顧客と価格について話し合うときに防御的な役割を果たします。彼らは、要求が少なすぎる、テーブルにお金を残し、要求しすぎると、顧客の興味を失うことの間で踊ります。最高の企業は、そのダンスで顧客をリードします。彼らは、製品の価値を強化し、会社の中核となるマーケティング メッセージを強調するための攻撃的なツールとして価格設定を使用します。

多くの創業チームにとって、価格設定はビジネスにとって最も困難で複雑な決定の 1 つです。スタートアップは、価格基準が設定されていない新しい市場で事業を展開しています。さらに、これらの新しい市場は非常に急速に進化するため、価格設定も進化する必要があります。しかし、この混乱の間、スタートアップは適切な価格戦略を策定するプロセスを採用し、少なくとも年に一度は定期的に価格を再評価する必要があります。

3 つのコア価格戦略

スタートアップが追求すべき価格戦略は、最大化、浸透、スキミングの 3 つだけです。彼らは、収益の成長、市場シェア、利益の最大化を異なる方法で優先します。

最大化 (収益の伸び) - 短期的に収益の伸びを最大化します。スタートアップは、顧客セグメントの支払い意欲に明確な違いがなく、最適な短期価格と長期価格が等しい場合に最大化を追求する必要があります。多くの中堅ソフトウェア企業は、収益の最大化を目標に価格を設定し、販売ごとに可能な限り高い価格を交渉しています。

浸透 (市場占有率) - 製品の価格を低価格で設定して、圧倒的な市場シェアを獲得します。ボトムアップ戦略は、浸透価格設定に適しています。採用の摩擦を最小限に抑えるために低価格で、急速に成長し、幅広い採用を開発した後、上位市場に移動します。浸透価格設定は、土地と拡大の販売戦略につながります。Expensify、Netsuite、New Relic、Slack はこのモデルに従います。浸透率は市場シェアを優先します。

スキミング (利益の最大化) - 高価格から始めて、製品提供を体系的に拡大して、より低価格でより多くの顧客ベースに対応します。スキミングは、民生用ハードウェアで広く普及しています。Apple は最新の iPhone を最高価格で販売し、さまざまな顧客セグメントに対応するために古いモデルを低価格で再パッケージ化しています。マダヴァン・ラマヌジャムが言うように、スティーブ・ジョブズは製品の天才であり、価格設定の天才でもありました。この2つのスキルを組み合わせることで、彼はAppleを四半期ごとに記録的な利益に導きました。

ソフトウェアの世界では、最も洗練された顧客に受け入れられる製品を発売時に開発するスタートアップはほとんどないため、スキミングはあまり一般的ではありません (そして、最大の利益を生み出す価格を喜んで支払う人).例外は、オラクルのデータベース、Taniumのセキュリティ製品、Workdayの人的資本管理ソフトウェアです。

製品の価格を設定する際に考慮すべき 7 つの要素

1. 価格設定の根拠

料金プランを正当化するには、次の 3 つの方法があります。

価値ベースの価格設定 製品によって作成された増分値の一部、または製品によって節約されたコストの一部を顧客に請求します。これは、アドテクやあらゆる種類の最適化テクノロジーでよく見られます。スタートアップはコンバージョンを 50% 増加させ、利益の 10% を手数料として受け取ります。価値ベースの価格設定も、やや厳格ではない方法で採用されています。Salesforce は、たとえば、営業生産性の向上の総 ROI に基づいて CRM シートを販売しています。Expensify も同様で、経費の申告にかかる時間が短縮されます。

コストベースの価格設定 スタートアップが販売する製品にある程度のマージンをマークアップすることです。多くのサービスとしてのインフラストラクチャ企業がこれを行っています。AWS、Twilio、Herokuなどこれは、顧客がサービスの提供に使用されるコンポーネントの価格を知っているコモディティまたはほぼコモディティの業界では非常に一般的です。

競合ベースの価格設定 特定の種類の製品の価格と価値が十分に確立されている市場でうまく機能します。スタートアップは、業界でよく知られている価格設定モデルを採用しています。

2. ポジショニング

ポジショニングは、マーケティングにおける 4 つの P の中で最も忘れられがちです。Salesforce は優れたポジショニングを体現しています。戦略的に使用される価格設定は、武器となり、市場での競争上の優位性の源となり得ます。貴社は、製品がプレミアム、ミッドマーケット、または低コストの代替品であるかどうかにかかわらず、価格設定を使用して市場に伝えることができます。

スタートアップは、シェアを獲得し、急速に成長するために、市場を下回る価格設定を選択できます (Zendesk、AirWatch);市場価格で価格を設定し、製品の機能に基づいて差別化することを選択できます (Dropbox と Box);あるいは、製品にプレミアムを請求することもでき、これによりこの分野のゴールドスタンダードとしての地位が強化されます (PalantirとWorkday).

スタートアップの価格戦略が効果的であるためには、マーケティングのケーススタディ、ウェブサイトのメッセージング、PRリリース、セールストークと一致する必要があります。すべての矢印が同じ方向を向いている場合、価格設定は市場における企業の地位を強化するための資産になります。

3. 顧客ベースの規模

潜在顧客の総数に製品の販売価格を掛けたものは、対応可能な市場の合計に等しくなります (タム) スタートアップのために。一般的に言えば、TAMが大きいほど優れています。市場全体が約200社の製薬会社であるVeevaの場合のように、関連する顧客の数が少ない場合、顧客あたりの平均収益は非常に高くなければなりません。IPOでは、Veevaの平均的な顧客は年間約750ドルを同社に支払った。一方、Expensify の場合のように、何百万人もの潜在顧客がいる場合、企業あたりの平均収益ははるかに小さくなり、それでも 10 億ドル以上の TAM を正当化する可能性があります。

4. 営業チームの構成

価格設定は、2 つの理由から営業チームの構造と日々のパフォーマンスに影響を与えます。価格帯が高いほど、販売速度が低下し、営業担当者あたりの単位時間あたりの取引数が減少し、販売のボラティリティが増加し、取引が成立する可能性が高まります。

5〜30Kドルの製品を販売するインサイドセールスチームは、クォータにもよりますが、月に3〜8件の取引速度を維持できます。これにより、士気が高まり、非常に予測可能な収益予測が作成されます。個々の顧客が署名したり躊躇したりしても、会社の計画達成能力が大きく変わることはありません。

一方、価格が高くなると、より熟練した、より高価な営業担当者が必要になります。フィールドセールスまたは外部営業担当者と呼ばれる彼らの報酬は、目標通りの収益に対して年間約250ドルから始まります (OTE - 給与と販売手数料の組み合わせ).外部の営業チームは、より大きなアカウントを追いかけ、年に1〜3件クローズする可能性があります。しかし、それらすべてが横ばいになれば、同社の今年の収益は大幅に打撃を受けることになる。

5. 契約期間

多くの SaaS スタートアップは月額料金で立ち上げており、顧客に製品の試用を促し、需要を生み出しています。ある時点で、ほとんどの SaaS スタートアップは、3 つの理由から年間契約に切り替えます。まず、収益の予測がはるかに容易になります。第二に、年間契約には前払いを要求する条件が含まれていることが多く、スタートアップはより早く成長するために多額の現金を得ることができます。第三に、契約は、顧客が年に12回ではなく、年に1回しか更新決定を下さないため、解約率を軽減します。契約を採用することで、スタートアップの資金繰り、ユニットエコノミクス、予測可能性を大幅に改善できます。

6. スタートアップのユニットエコノミクス

料金プランは、会社がある時点で利益を上げることができるようにする必要があります。あなたのビジネスの価値は、将来のすべての利益の割引合計です。より低い価格帯を採用すると、販売速度が向上し、多くの需要が生まれ、営業チームを満足させる可能性がありますが、価格帯が合理的に迅速な投資回収期間を達成するのに十分な粗利益率を生み出さず、ビジネスが解約の増加に苦しむ場合、会社は問題に陥ります。

簡単に思い出してください:

投資回収期間 = 顧客獲得コスト/粗利益

粗利益は、顧客あたりの収益からサービス提供コストを差し引いたものです。価格が下がると粗利益率が低下し、その結果、投資回収期間が長くなります。

7. 顧客ベースのマージン構造

ソフトウェア会社と比較すると、食料品店は利益率が一桁であるため、食料品店はひどい顧客です。スタートアップの顧客の利益率構造は、価格設定において非常に重要です。製品のコストはすべて、顧客のマージンから支払う必要があります。顧客のマージンが高ければ高いほど、製品に対してより多くのお金を支払うことができます。

価格モデル: シートベースと使用量ベース

シートごとの価格を使用する場合

顧客が予測可能な請求書を要求する場合は、シートごとの価格設定が最適です。問題は、彼らがそれを好むのか、それともそれを要求するのかということです。ほとんどの顧客は予測可能性を好みますが、必ずしもそれを要求するわけではありません。価格設定が予測できない場合、彼らは乗り換えるでしょうか?これは、価格調査で検討する価値のある質問です。

切り替えコストを作成したい場合は、年間契約のシートごとの価格設定により、ある程度のロックインが確立されます。使用量の価格設定により、顧客は代替手段を試す柔軟性が高まります。

使用量ベースの価格設定の台頭

使用量ベースの価格 (UBPの) またはアクティビティベースの価格設定 (ABPの) は、今日最も成功しているソフトウェア会社の多くにとって支配的なモデルとして浮上しています。Twilioの元CFOであるLee Kirkpatrick氏はオフィスアワーで述べたように、「Twilioは使用量ベースの価格設定のパイオニアの1つでした」と述べています。同社はこのモデルでARRの$15Mから$1B以上に成長し、一貫して130%以上の純ドル維持率を達成しました。

UBPの戦略的利点

1. ベンダーの成功と顧客の成功を一致させる: Uber のような顧客が成長すると、その利用は自然と拡大し、双方に利益をもたらします。これにより、顧客の成長に対する真の相互利益が生まれます。
2. 導入の摩擦を軽減: 個々の開発者または小規模なチームは、最小限の金銭的コミットメントで製品の使用を開始できるため、時間の経過とともに拡大できる関係を簡単に開始できます。
3. コスト構造の管理:COGSが大きい企業向け (売上原価)、UBPは、必要に応じてコストを転嫁することにより、粗利益のより良い管理を可能にします。
4. 自然な膨張が可能: MongoDB と Ethereum は、2020 年までの収益軌道がほぼ同じ 2 つのデータベース企業であり、どちらも爆発的な成長を支えた使用量ベースのモデルを採用しています。
5. 変換ファンネルを潤滑します: 見込み客はサインアップして、アカウントをシームレスに成長させることができます。使用状況データが製品主導の成長を促進 (PLGの) リードスコアを取得し、アカウントエグゼクティブが最も有望なユーザーにアウトバウンドできるようにします。お客様のニーズが進化するにつれて、摩擦なく自然に拡大することができます。

UBPの隠れたコスト

UBPには多くの利点がありますが、トレードオフもあります。

1. 解約測定を複雑にする:顧客が断続的に製品を使用する場合 (たとえば、3か月ごと)、標準の月次解約計算では、アカウントが解約して再アクティブ化され、指標が歪んでいることが示されます。
2. 営業報酬に挑戦: 営業チームの効果的な報酬計画を構築することは、販売時点でアカウントの価値を完全に測定できないため、より困難です。チームは、新しいノルマ構造、販売資料、利益率の計算を使用して、GTM 戦略を再発明する必要があります。
3. キャパシティ・プランニングが難しくなる: 最大使用要件の可視性が低いため、エンジニアリング チームはインフラストラクチャを適切にプロビジョニングするのに苦労する可能性があります。
4. 継続的な購入決定が必要: 顧客は、1 回限りの年間契約を結ぶのではなく、請求期間ごとに製品を引き続き使用することを暗黙的または明示的に決定する必要があります。
5. 見積もりに対する顧客の不満: 顧客は、製品を使用する量を見積もるのに苦労し、超過料金による驚きを経験する可能性があります。これにより、より予測可能なシートベースのモデルには存在しない不安が購入プロセスに生じます。
6. 販売サイクルの延長: 最近のデータによると、2023 年には使用量ベースの価格モデルの販売サイクルが 29% 長かったのに対し、シートベースの企業は 21% 長くなりました。使用量ベースの価格設定を採用しているエンタープライズ中心の企業は、44%と最も大きな増加を示しました。

使用量ベースの価格設定の進化

成功している企業の多くは、純粋なUBPから始めて、時間の経過とともに価格モデルを進化させています。Twilioが実証したように、使用量ベースの企業でも、コミットされた使用量レベルでの年間契約を実装することで、予測可能な収益源を生み出すことができ、超過分はより高い料金で請求されます (2 部構成の関税).

Amazon Web Services は、使用量によって課金されるインスタンスの「スポット市場」と、容量を約 50% の割引で事前購入できる「リザーブドインスタンス」市場を使用して、このハイブリッドアプローチを例示しています。同様に、Salesforce は使用量ベースのアプローチから始めましたが、解約率が大きくなり、収益の予測可能性が低下したため、年間シート契約に移行しました。

意図的な過小販売戦略

使用量ベースの価格設定の強力な戦略の 1 つは、意図的な過小販売です。リー・カークパトリックが共有したように、Twilioのアカウントエグゼクティブは、最初の契約コミットメントを意図的に過小評価していました。

1. 顧客の幸福と成功を確実にする
2. 拡大の会話の自然な機会を創出する
3. 初期販売サイクルを加速
4. 純ドル維持率の指標を改善

このアプローチは、長期的な成長のために小規模な初期取引と引き換えに、より健全な顧客関係とより効率的な拡大の機会を生み出します。このモデルにより、Twilioは契約収益をARRの50%未満に維持しながら、業界をリードするリテンション指標を達成しました。

使用量ベースの価格設定の実装

使用量ベースの価格モデルを選択するときは、次の 3 つの質問をします。

1. 私のスタートアップはアプリケーションやインフラストラクチャを販売していますか?

アプリケーションソフトウェア会社は通常、シートを販売しています。インフラストラクチャ企業は、API 呼び出し、コアまたはホストごとのライセンス、SMS、帯域幅、ストレージを GB 単位で販売しています。カテゴリの標準から切り替えると、摩擦が生じます。

ほとんどのアプリケーションソフトウェア会社はUBP経由で販売していません。Slack は顕著な例外です。一定の座席数を販売することは、ソフトウェアを使用する人の数は月ごとに大きく変わるべきではないという認識から生じています。ほとんどのアプリケーションソフトウェアでは、固定費の予測可能性が柔軟性の利点を上回ります。

ただし、インフラストラクチャの使用状況は、以下によって大きく異なります。

• 季節 (第4四半期の小売トラフィックの急増)
• 開発者のアクティビティ (あるアーキテクチャから次のアーキテクチャへの移行)
• 新製品の発売
• その他のビジネス固有の要因

定額の座席数を購入することに慣れている買い手にUBPを販売すると、販売プロセスに摩擦が生じます。この努力は、貴社の戦略が特に価格構造を差別化することでない限り、価値がない可能性があります。

同じカテゴリー内でも (アプリケーションパフォーマンスの監視)、企業は使用量ベースの価格設定に異なる単位を使用します。この多様性は利点となり、顧客が価格を直接比較することが困難になります。ホストあたりの API 呼び出し数、またはホストあたりのサービスは、ホストあたり月額 31 ドルに相当しますか?比較の難しさは、価格競争を減少させる可能性があります。

ただし、別の方法でサービスを購入することに慣れている顧客を混乱させる可能性もあります。スタートアップが既存の企業と競争するために価格設定で差別化を図っているのか、それとも優れた製品をプレミアムで販売しているのかを検討し、その場合、同じ価格モデルをより高い料金で使用することでブランドのポジショニングが強化されます。

2. 価格設定の単位はどうすればよいですか?

UBPの目標は、ソフトウェアのコストを価値に合わせることです。価格設定の単位は、その整合性を解き放つために非常に重要です。

単位は次のようになります。

• お客様に分かりやすい
• 予測が簡単
• ユニットを構成するものに関する将来の論争を回避するための非常に明確
• 製品が提供する価値に直接結びついています

3. この価格モデルは、特定の境界価格条件を達成できますか?

フォーチュン 500 銀行はあなたのスタートアップにいくら支払うべきですか?50人のSaaS会社はどうですか?価格設定スキームは、これらの境界条件を満たす必要があります。

多くの場合、ストレートなUBP価格設定モデルは企業に拡張されません。フォーチュン 500 企業は、$250k または $2M の取引を正当化するのに十分なユニットを消費していない可能性があります。この課題を解決するには、価格設定レイヤーの導入を検討してください。

• 基本ユニットの価格は 1 ドルです
• HIPAA準拠のユニットの価格は3倍
• FINRA準拠のユニットは、ユニットごとに追加料金がかかります

別のアプローチは、プラットフォーム料金を追加して 2 つの部分からなる料金を作成することです。プラットフォーム料金は年間契約額を即座に高め、顧客セグメントごとに調整できます。

UBPによる顧客の懸念事項の管理

一部の顧客は、最初の請求期間での劇的な使用によるステッカーショックを恐れています。このリスクを相殺するために、多くの営業チームは、サインアップして大幅に多くのサービスを使用する顧客が請求ショックを経験しないように、最初の請求期間に料金に上限を設けています。このアプローチにより信頼が構築され、顧客が使用量ベースのモデルに適応する時間が得られます。

ハイブリッドアプローチ:2部構成と3部構成の関税

両方のタイプの価格戦略の良い側面を捉えるために、基本プラットフォーム料金と継続的な使用料金の 2 つの部分からなる料金を採用している企業は数多くあります。セグメントはその良い例です。プラットフォーム料金は安定した関係を確立し、使用価格により、顧客は年間を通じて変化する可能性のあるトラフィックの関数としてスケールアップまたはスケールダウンできます。

現代の行動経済学では、特にカテゴリー内のベンダーの数が少ない場合、3部構成の関税が最適な構造である可能性があると指摘しています。3 部構成の料金表では、ソフトウェアには基本プラットフォーム料金がかかりますが、料金には一定量の無料使用量が含まれており、追加の使用単位ごとに追加料金がかかります。

たとえば、ソフトウェアには最初の 25,000 件のイベントが無料で含まれているため、基本プラットフォーム料金は 150 ドルです。各限界イベントの費用は 0.15 ドルです。

調査によると、顧客は必要以上に大きなプランを購入する傾向があるため、3PT はより多くの価値を獲得しています。3部制の料金に切り替えた顧客は、使用量が平均15.1%増加しましたが、2部制の料金を継続した顧客は、使用量が0.9%しか増加しませんでした。

挑戦的な価格設定モデル: Veblen Goods と Performance Pricing

スタートアップ企業は、現場での価格設定のダイナミクスが教室で教えられる法律に従わないため、自社製品の適切な価格を設定するのに苦労しています。標準的な需要と供給の曲線は、価格が上昇すると需要が減少することを意味しますが、常にそうであるとは限りません。

SaaSにおけるヴェブレン商品

ヴェブレン製品は、従来の価格理論に反します。価格が上昇するにつれて、ヴェブレン製品の需要も増加します。この動作は高級品でよく見られますが、特に企業顧客の SaaS 販売プロセスにも現れます。

Zendeskの元CMOであるBill Macaitis氏は、Zendeskが企業顧客に対応し始めたときのVeblenの商品の行動について説明しました。製品マーケティングチームは当初、エンタープライズ製品に適度なプレミアムを請求しましたが、需要は重要ではありませんでした。他の価格帯を試したところ、チームは価格が急騰するにつれて需要が急増していることを発見しました。現在、Zendesk エンタープライズ プランの費用は標準プランの 10 倍です。

企業のバイヤーは、価格と品質を同一視することがよくあります。非常に低価格帯で、彼らは尋ねます:製品は非常に安価なので、それはおもちゃですか、それとも真のエンタープライズソリューションですか?

パフォーマンス価格設定の課題

パフォーマンス価格とは、顧客が得た収益または使用によるコストの削減の観点から製品の価格を明示的に設定することを意味します。概念的には、パフォーマンスプライシングは非常に合理的です。購入者は、製品の使用に対して収益またはコスト削減の10〜15%を喜んで支払う必要があります。

しかし、パフォーマンスプライシングには3つの大きな課題があります。

1. それは顧客に価格決定権を譲ります.毎年、契約更新が決まると、顧客は「今年、私のために何をしてくれましたか?」と尋ねます。SaaS スタートアップが顧客のパフォーマンスを継続的に改善できない場合、顧客は解約するしかありません。
2. カテゴリを商品化します 単一の主要な購買パラメータであるパフォーマンスを強化することによって。ベンダーは皆、主要指標の改善率で競争し、割引や価格の下落につながります。
3. 営業チームは影響力を失います.重要な指標がパフォーマンスだけであれば、優れたアカウントエグゼクティブは輝くことができません。関係を築くことは、このカテゴリーでは評価されないか、少なくとも標準以下のパフォーマンスを克服するには十分ではありません。

経済状況が価格戦略に与える影響

経済状況は、さまざまな価格設定モデルの有効性に大きな影響を与えます。景気後退時には、特に使用量ベースの価格設定モデルの場合、販売サイクルが長くなる傾向があります。

2023 年の最近のデータによると、次のことが示されています。

1. 平均的なスタートアップでは、2022年初頭と比較して販売サイクルの長さが24%増加しました
2. エンタープライズ中心の企業は36%増加し、ミッドマーケットおよび中小企業に焦点を当てた企業の2倍になりました
3. 使用量ベースの企業は、シートベースの企業よりも販売サイクルの増加が大きくなっています:29%対21%
4. 使用量ベースの価格設定を採用しているエンタープライズ中心の企業が、全体で44%と最も大きな増加を示しました

これらの統計は、経済が不確実な状況下では、予算を慎重に管理する必要がある購入者にとって、予測可能な価格設定モデルがより魅力的になることを示唆しています。企業は、これらの期間中に、次のような方法で価格戦略を適応させる必要があるかもしれません。

1. 販売パイプラインとノルマのカバー率の向上
2. コストが予測可能な年間契約に重点を置く
3. 購入者の不確実性を軽減するための上限付き使用オプションの提供
4. 販売資材のROIとコスト削減を重視

AI が価格モデルに与える影響

AIエージェントの生産性が人間の2.5〜3倍である世界では、ソフトウェアの価格設定を進化させる必要があります。シートに基づく年間プリペイド契約という従来の SaaS ビジネス モデルは、人間がソフトウェアを操作しなくなったときに課題に直面します。

AI 主導の製品にはいくつかの代替手段があります。

1. 座席あたりの料金を3倍に: AI エージェントの生産性が人間の 3 倍の場合、ソフトウェア会社はシートあたり 3 倍の料金を請求できます。これは価格の大幅な上昇になりますが、ソフトウェアの価値ははるかに高くなります。
2. 使用量ベースの価格設定に移行する: AI ソフトウェアはデータベースと同様に価格設定され、コンピューティングに対して料金がかかる場合があります。これにより、価値はうまく調整されますが、価格モデルに予測不可能性が注入される可能性があります。
3. パフォーマンスに対する支払い: 一部の AI 企業は、結果に対する課金を検討しています。AI エージェントが特定の結果に対して報酬が支払われる役割を置き換えた場合、価格はそれらの結果に合わせられる可能性があります。

SaaS における現在の AI 価格傾向を見ると、大きな差異があります。Google は基本シートよりも AI 機能に高い料金を請求しますが、Loom は約 33% のプレミアムを請求します。AI価格と基本価格の比率は、主要なSaaSベンダー全体で0.32から1.11の範囲です。この差異は、市場が AI 機能の最適な価格設定アプローチをまだ決定していることを示しています。

避けるべきよくある価格設定の間違い

1. 複雑または直感的でない価格設定モデル。 優れた価格設定モデルは、顧客にとってシンプルで論理的に見えます。舞台裏では複雑かもしれませんが、税金はROIに対する顧客の認識に明確に適合する必要があります。
2. 年間前払いへの移行が遅すぎます。 年間前払いは、成長を加速するためのキャッシュフローを生み出します。顧客は成長するためにスタートアップの資金を効果的に貸します。できるだけ早くそれを推進してください。
3. 静的価格設定の採用。 価格需要曲線は静的ではありません。マーケティングチームがブランドを構築し、参照顧客を開発し、ROI ケーススタディを作成するにつれて、時間の経過とともに変化します。
4. 提案に譲歩を組み込まなかった。 中堅企業に販売する場合は、調達チームがより低い価格を交渉することを期待して提案を構成します。
5. 間違った価格発見の質問を使用する。 価格について顧客に尋ねるときは、絶対的な価格ではなく相対的な価格に焦点を当てます。他の製品と比較して、彼らはいくら支払う意思があるのでしょうか?

結論

製品開発と同様に、価格設定の開発は終わりのない作業です。スタートアップの環境、製品、ポジショニングは時間とともに変化し、価格もそれに合わせて進化する必要があります。スタートアップが価格を合理的に最適にするための最良の方法は、価格を評価するためのフレームワークを作成し、年に数回データを再検討することです。

価格設定に関するこの会話の最後に、『競合他社よりも高いマージンで販売する方法』という販売に関する本を書いたローレンス・スタインメッツの言葉を引用します。8,000ドルのロレックスと40ドルのセイコーの時計の違いは何ですか?セイコーはより良い時計です。はるかに正確です。違いは販売能力です。」

販売、マーケティング、製品、価格設定が連携することで、強力なブランディングと利益拡大効果が生まれます。