Den komplette guide til SaaS-prisstrategi

De fleste startups forsvarer, når de diskuterer priser med kunderne. De danser mellem at bede om for lidt, efterlade penge på bordet og bede om for meget, kun for at miste kundens interesse. De allerbedste virksomheder leder deres kunder i den dans. De bruger prissætning som et offensivt værktøj til at styrke deres produkts værdi og understrege virksomhedens centrale marketingbudskab.

For mange stiftende teams er prissætning en af de sværeste og mest komplekse beslutninger for virksomheden. Startups opererer på nyere markeder, hvor der ikke er fastsat prisstandarder. Desuden udvikler disse nye markeder sig meget hurtigt, og det skal prissætningen derfor også. Men gennem denne uro skal startups vedtage en proces for at skabe en god prisstrategi og revurdere priserne med jævne mellemrum, mindst en gang om året.

De tre centrale prisstrategier

Der er kun tre prisstrategier, som startups bør forfølge: Maksimering, penetration og skimming. De prioriterer omsætningsvækst, markedsandel og profitmaksimering forskelligt.

Maksimering (Vækst i omsætningen) - maksimere omsætningsvæksten på kort sigt. Startups bør stræbe efter maksimering, når der ikke er klare forskelle i kundesegmenternes betalingsvillighed, og når de optimale kortsigtede og langsigtede priser er ens. Mange mellemstore softwarevirksomheder prissætter med det formål at maksimere omsætningen og forhandle om den højest mulige pris i hvert salg.

Penetration (Markedsandel) - prissætte produktet til en lav pris for at vinde dominerende markedsandele. En bottoms-up-strategi egner sig til penetrationsprissætning. Lav pris for at minimere adoptionsfriktion, vokse hurtigt og derefter bevæge sig op på markedet efter at have udviklet bred adoption. Penetrationspriser fører til land-og-ekspander-salgstaktikker. Expensify, Netsuite, New Relic, Slack følger denne model. Penetration prioriterer markedsandele.

Skimming (Maksimering af overskud) - Start med en høj pris og udvid systematisk produktudbuddet for at henvende sig til en større del af kundebasen til lavere priser. Skimming er udbredt i forbrugerhardware. Apple sælger de nyeste iPhones til de højeste priser og ompakker ældre modeller til lavere priser for at imødekomme forskellige kundesegmenter. Som Madhavan Ramanujam fortæller det, var Steve Jobs både et produktgeni og et prisgeni. Ved at kombinere de to færdigheder førte han Apple til rekordstore overskud kvartal efter kvartal.

Skimming er mindre almindeligt i softwareverdenen, fordi få startups udvikler et produkt ved lanceringen, der vil blive accepteret af de mest sofistikerede kunder (og dem, der er villige til at betale priser, der genererer den største margin). Der er undtagelser: Oracles database, Taniums sikkerhedsprodukt, Workdays software til styring af menneskelig kapital.

De syv faktorer, du skal overveje, når du prissætter dit produkt

1. Grundlaget for prisfastsættelsen

Der er tre måder at retfærdiggøre en prisplan på:

Værdibaseret prissætning opkræver kunderne en brøkdel af den merværdi, der skabes af produktet, eller en brøkdel af de omkostninger, som produktet sparer. Dette ses ofte i annonceteknologi eller enhver form for optimeringsteknologi. En startup øger konverteringerne med 50 %, og de tager 10 % af gevinsten som deres honorar. Værdibaseret prissætning anvendes også på lidt mindre strenge måder. Salesforce sælger f.eks. CRM-pladser baseret på en samlet ROI på øget salgsproduktivitet. Det samme gør Expensify, hvilket reducerer tiden til at indberette udgifter.

Omkostningsbaseret prissætning er, når startups markerer det produkt, de sælger, med en vis margin. Mange infrastruktur- som servicevirksomheder gør dette. AWS, Twilio, Heroku osv. Det er meget almindeligt i råvare- eller næsten råvareindustrier, hvor kunderne kender priserne på de komponenter, der bruges til at levere tjenesten.

Konkurrencebaseret prissætning fungerer godt på markeder, hvor prisen og værdien af en bestemt type produkt er veletableret. Startups anvender den prismodel, der er velkendt i branchen.

2. Placering

Positionering er den hyppigst glemte af de 4 P'er i markedsføring. Salesforce er et eksempel på enestående positionering. Brugt strategisk kan prissætning være et våben, en kilde til konkurrencefordel på markedet. Din virksomhed kan bruge prissætning til at kommunikere til markedet, om dit produkt er et premium-, mellemmarkeds- eller lavprisalternativ.

Startups kan vælge at prissætte under markedet for at vinde andele og vokse hurtigt (Zendesk, AirWatch); De kan vælge at prissætte til markedsprisen og differentiere baseret på produktegenskaber (Dropbox og Box); eller de kan opkræve en præmie for deres produkt, hvilket styrker deres position som guldstandarden i sektoren (Palantir og Workday).

For at være effektiv skal en startups prisstrategi stemme overens med dens marketingcasestudier, webstedsmeddelelser, PR-udgivelser og salgstaler. Hvis alle pilene peger i samme retning, bliver prissætningen et aktiv for at styrke virksomhedens position på markedet.

3. Kundens base størrelse

Antallet af samlede potentielle kunder ganget med produktets salgspris er lig med det samlede adresserbare marked (TAM) for en nystartet virksomhed. Generelt er større TAM'er bedre. Hvis der er et lille antal relevante kunder, som i Veevas tilfælde, hvor det samlede marked er omkring 200 medicinalvirksomheder, må den gennemsnitlige omsætning pr. kunde være meget høj. Ved børsnoteringen betalte Veevas gennemsnitlige kunde virksomheden omkring $750k om året. På den anden side, hvis der er millioner af potentielle kunder, som i Expensifys tilfælde, kan den gennemsnitlige omsætning pr. virksomhed være meget mindre og stadig retfærdiggøre en TAM.

4. Salgsteamets struktur

Prissætning påvirker strukturen af et salgsteam og deres daglige præstationer af to årsager. Højere prispunkter reducerer salgshastigheden, antallet af lukkede handler pr. sælger pr. tidsenhed, og øger salgsvolatiliteten, chancerne for, at en handel lukkes.

Interne salgsteams, der sælger $5-30K produkter, kan opretholde en transaktionshastighed på 3-8 transaktioner om måneden, afhængigt af kvoten. Dette holder moralen høj og skaber en meget forudsigelig omsætningsprognose. Ingen individuel kundeunderskrift eller afvisning vil i væsentlig grad ændre virksomhedens evne til at opfylde planen.

På den anden side kræver højere prispunkter mere dygtige og dyrere sælgere. Kaldet feltsælgere eller eksterne sælgere, deres kompensation starter ved omkring $250k om året for indtjening på målet (OTE - kombination af løn og salgsprovision). Eksterne salgsteams jagter større konti og lukker måske 1-3 om året. Men hvis de alle går sidelæns, vil virksomhedens indtægter for året lide væsentligt.

5. Kontraktens længde

Mange SaaS-startups lanceres med månedlige priser, som tilskynder kunderne til at prøve produktet og skaber efterspørgsel. På et tidspunkt skifter de fleste SaaS-startups til årlige kontrakter af tre grunde. For det første bliver omsætningen meget mere forudsigelig. For det andet indeholder årlige kontrakter ofte vilkår, der kræver forudbetaling på forhånd, hvilket belønner startup'en med masser af penge for at vokse hurtigere. For det tredje mindsker kontrakter churn-rater, fordi kunden kun træffer en fornyelsesbeslutning én gang om året i stedet for 12 gange om året. Ansættelse af kontrakter kan væsentligt forbedre en startups likviditet, enhedsøkonomi og forudsigelighed.

6. Din startups enhedsøkonomi

Din prisplan skal gøre det muligt for virksomheden at blive rentabel på et tidspunkt. Værdien af din virksomhed er den diskonterede sum af alle dens fremtidige overskud. Vedtagelse af et lavere prispunkt kan øge salgshastigheden, skabe masser af efterspørgsel og holde salgsteams glade, men hvis prispunktet ikke genererer nok bruttomargin til at opnå rimeligt hurtige tilbagebetalingsperioder, og virksomheden lider af en stigning i churn, er virksomheden i problemer.

Bare en hurtig påmindelse:

Tilbagebetalingsperiode = Omkostninger ved kundeanskaffelse/bruttoavance

Bruttoavancen er omsætningen pr. kunde minus omkostningerne ved at levere tjenesten. Et fald i prisen reducerer bruttomarginen og vil dermed øge tilbagebetalingstiden.

7. Kundebasens marginstruktur

Sammenlignet med softwarevirksomheder er dagligvarebutikker forfærdelige kunder, fordi dagligvarebutikker har encifrede marginer. Marginstrukturen for din startups kunder betyder meget, når du fastsætter prisfastsættelsen. Alle dine produkters omkostninger skal betales af dine kunders margin. Jo mere margin din kunde har, jo mere kan de betale dig for dit produkt.

Prismodeller: Sædebaseret vs. brugsbaseret

Hvornår skal du bruge priser pr. sæde

Hvis dine kunder kræver forudsigelige regninger, så er priser pr. sæde vejen at gå. Spørgsmålet er, om de foretrækker det, eller kræver de det? De fleste kunder vil foretrække forudsigelighed, men vil ikke nødvendigvis kræve det. Ville de skifte, hvis priserne ikke var forudsigelige? Det er et spørgsmål, der er værd at undersøge i din prisundersøgelse.

Hvis du gerne vil skabe skifteomkostninger, etablerer priser pr. sæde med årlige kontrakter en vis fastlåsning. Brugspriser giver kunderne mere fleksibilitet til at prøve alternativer.

Stigningen i brugsbaseret prissætning

Brugsbaseret prissætning (UBP) eller aktivitetsbaseret prissætning (ABP) er dukket op som en dominerende model for mange af nutidens mest succesrige softwarevirksomheder. Som Lee Kirkpatrick, tidligere CFO for Twilio, bemærkede under kontortiden: "Twilio var en af pionererne inden for brugsbaseret prissætning." Virksomheden voksede fra $15 mio. i ARR til mere end $1 mia. med denne model og opnåede konsekvent bedre end 130 % nettofastholdelse i dollar.

De strategiske fordele ved UBP

1. Tilpasser leverandørsucces med kundesucces: Når en kunde som Uber vokser, udvides deres brug naturligt, hvilket gavner begge parter. Dette skaber ægte gensidig interesse for kundens vækst.
2. Reducerer friktion ved adoption: Individuelle udviklere eller små teams kan begynde at bruge produktet med minimal økonomisk forpligtelse, hvilket gør det nemmere at starte et forhold, der kan udvides over tid.
3. Styrer omkostningsstruktur: For virksomheder med betydelige COGS (Omkostninger ved solgte varer)giver UBP mulighed for bedre styring af bruttofortjenesten ved at videregive omkostningerne, når det er relevant.
4. Muliggør naturlig udvidelse: MongoDB og Ethereum, to databasevirksomheder med næsten identiske omsætningsbaner gennem 2020, anvender begge brugsbaserede modeller, der har understøttet deres eksplosive vækst.
5. Smører konverteringstragten: Kundeemner kan tilmelde sig og udvide deres konti problemfrit. Brugsdata giver produktstyret vækst (PLG) leadscore, der gør det muligt for kontoadministratorer at udgående til de mest lovende brugere. Efterhånden som kundernes behov udvikler sig, kan de ekspandere naturligt uden friktion.

De skjulte omkostninger ved UBP

Selvom UBP tilbyder mange fordele, kommer det med afvejninger:

1. Komplikerer churn-måling: Hvis en kunde bruger dit produkt periodisk (hver tredje måned, f.eks.), vil standard månedlige churn-beregninger vise, at kontoen churning og reaktiverer, hvilket skævvrider dine metrics.
2. Udfordrer salgskompensation: Det er sværere at opbygge effektive kompensationsplaner for salgsteams, fordi værdien af en konto ikke kan måles fuldt ud på salgsstedet. Teamene skal genopfinde deres GTM-strategi med nye kvotestrukturer, salgsmaterialer og marginberegninger.
3. Gør kapacitetsplanlægning sværere: Med mindre synlighed i maksimale brugskrav kan ingeniørteams kæmpe for at levere infrastruktur korrekt.
4. Kræver løbende købsbeslutninger: Kunder skal implicit eller eksplicit beslutte at fortsætte med at bruge produktet hver faktureringsperiode i stedet for at indgå en årlig engangsforpligtelse.
5. Kundernes frustration over estimering: Kunder kan have svært ved at vurdere, hvor meget af et produkt de vil bruge, og opleve overraskelse fra overforbrugsgebyrer. Dette skaber angst i købsprocessen, som ikke eksisterer med mere forudsigelige sædebaserede modeller.
6. Længere salgscyklusser: Nylige data viser, at brugsbaserede prismodeller oplevede 29 % længere salgscyklusser i 2023 sammenlignet med 21 % for sædebaserede virksomheder. Virksomhedsfokuserede virksomheder med brugsbaseret prissætning havde den største stigning på 44 %.

Udviklingen af brugsbaseret prissætning

Mange succesfulde virksomheder begynder med ren UBP og udvikler derefter deres prismodeller over tid. Som Twilio viste, kan selv brugsbaserede virksomheder skabe forudsigelige indtægtsstrømme ved at implementere årlige kontrakter med forpligtede brugsniveauer, hvor overforbrug faktureres til højere priser (En todelt tarif).

Amazon Web Services eksemplificerer denne hybride tilgang med et "spotmarked" for instanser, der opkræves via brug, sammen med et "reserveret instans"-marked, hvor kapacitet kan forudkøbes med rabatter på omkring 50 %. På samme måde begyndte Salesforce med en brugsbaseret tilgang, før de skiftede til årlige sædekontrakter, da churn-raterne blev betydelige, og forudsigeligheden af indtægterne vaklede.

Den bevidste undersalgsstrategi

En effektiv strategi for brugsbaseret prissætning er bevidst undersalg. Som Lee Kirkpatrick delte, ville Twilios kontochefer bevidst underdimensionere de oprindelige kontraktforpligtelser for at:

1. Sørg for kundetilfredshed og succes
2. Skab naturlige muligheder for udvidelsessamtaler
3. Sæt fart på den indledende salgscyklus
4. Forbedre målinger for fastholdelse af nettodollar

Selvom denne tilgang handler mindre indledende aftaler for langsigtet vækst, skaber den sundere kunderelationer og mere effektive ekspansionsmuligheder. Med denne model fastholdt Twilio en aftalt omsætning på mindre end 50 % af ARR, samtidig med at de opnåede brancheførende fastholdelsesmålinger.

Implementering af brugsbaseret prissætning

Når du vælger en forbrugsbaseret prismodel, skal du stille disse tre spørgsmål:

1. Sælger min startup en applikation eller infrastruktur?

Applikationssoftwarevirksomheder sælger typisk licenser. Infrastrukturvirksomheder sælger API-opkald, licenser pr. kerne eller vært, SMS'er, båndbredde, lagring i GB. Skift fra normen i din kategori introducerer friktion.

De fleste applikationssoftwarevirksomheder sælger ikke via UBP. Slack er en bemærkelsesværdig undtagelse. At sælge konstant antal pladser stammer fra opfattelsen af, at antallet af mennesker, der bruger software, ikke bør ændre sig meget fra den ene måned til den anden. For de fleste applikationssoftware opvejer forudsigeligheden af faste omkostninger fordelene ved fleksibilitet.

Brugen af infrastruktur kan dog variere meget afhængigt af:

• Sæsonudsving (Stigninger i detailtrafikken i 4. kvartal)
• Udviklerens aktivitet (Migrering fra én arkitektur til den næste)
• Nye produktlanceringer
• Andre virksomhedsspecifikke faktorer

Salg af UBP til en køber, der er vant til at købe et antal faste sæder, introducerer friktion i salgsprocessen. Denne indsats er måske ikke det værd, medmindre din virksomheds strategi specifikt er at differentiere på prisstruktur.

Selv inden for samme kategori (Overvågning af applikationsydeevne)bruger virksomheder forskellige enheder til deres brugsbaserede prissætning. Denne mangfoldighed kan være en fordel: Det gør det sværere for kunderne at sammenligne priser direkte. Hvor mange API-kald pr. vært eller tjenester pr. vært svarer til $31 pr. vært pr. måned? Vanskeligheden ved sammenligning mindsker potentielt priskonkurrencen.

Det kan dog også forvirre kunder, der er vant til at købe tjenesten på en anden måde. Overvej, om din startup differentierer sig på priser for at konkurrere med en etableret, eller om du sælger et overlegent produkt til en præmie, i hvilket tilfælde brug af den samme prismodel med højere gebyrer styrker din brandpositionering.

2. Hvad skal min prisenhed være?

Målet med UBP er at tilpasse omkostningerne ved software til værdien. Prisenheden er afgørende for at låse op for denne tilpasning.

Enheden skal være:

• Let for en kunde at forstå
• Nemt at forudsige
• Krystalklar for at undgå fremtidige tvister om, hvad der udgør en enhed
• Direkte knyttet til den værdi, som dit produkt leverer

3. Kan denne prismodel opnå visse grænseprisbetingelser?

Hvor meget skal en Fortune 500-bank betale for din opstart? Hvad med en SaaS-virksomhed med 50 personer? Prisordningen skal opfylde disse rammebetingelser.

Ofte skalerer en ren UBP-prismodel ikke ind i virksomheden. En Fortune 500-virksomhed forbruger muligvis ikke nok enheder til at retfærdiggøre en aftale på $250k eller $2M For at afhjælpe denne udfordring kan du overveje at indføre prislag:

• Grundlæggende enheder koster $1
• HIPAA-kompatible enheder koster 3 gange så meget
• FINRA-kompatible enheder koster en ekstra dollar pr. enhed

En anden tilgang er at tilføje et platformsgebyr for at skabe en todelt takst. Platformsgebyret øger øjeblikkeligt den årlige kontraktværdi og kan skræddersys pr. kundesegment.

Håndtering af kundeproblemer med UBP

Nogle kunder frygter klistermærkechokket ved dramatisk brug i den første faktureringsperiode. For at opveje denne risiko begrænser mange salgsteams gebyret i den første faktureringsperiode for at sikre, at kunder, der tilmelder sig og bruger væsentligt mere af en tjeneste, ikke oplever regningschok. Denne tilgang skaber tillid og giver kunderne tid til at tilpasse sig den brugsbaserede model.

En hybrid tilgang: todelte og tredelte takster

Der er mange virksomheder, der anvender en todelt takst: et basisplatformsgebyr og et løbende brugsgebyr for at fange positive aspekter af begge typer prisstrategier. Segment er et godt eksempel på dette. Platformsgebyret etablerer et stabilt forhold, og brugspriserne gør det muligt for kunden at skalere op eller ned som en funktion af deres trafik, som kan variere i løbet af året.

Moderne adfærdsøkonomi peger på tredelte tariffer som potentielt den optimale struktur, især når antallet af leverandører i en kategori er lille. I en tredelt takst har softwaren et basisplatformsgebyr, men gebyret inkluderer en vis mængde brug gratis, og hver ekstra brugsenhed koster ekstra.

For eksempel kan softwaren have et basisplatformsgebyr på $25.000, fordi det inkluderer de første 150k begivenheder gratis. Hver marginal begivenhed koster $0,15.

Forskning tyder på, at 3PT'er opnår mere værdi, fordi kunderne har en tendens til at købe større planer, end de måske har brug for. Kunder, der skifter til en tredelt takst, øgede deres forbrug med 15,1 % i gennemsnit, mens de, der forblev på en todelt takst, kun øgede brugen med 0,9 %.

Udfordrende prismodeller: Veblen varer og præstationspriser

Startups kæmper for at sætte den rigtige pris for deres produkter, fordi prisdynamikken i marken ikke overholder de love, der undervises i i klasseværelset. Standardudbuds- og efterspørgselskurverne antyder, at når prisen stiger, falder efterspørgslen, men det er ikke altid tilfældet.

Veblen Goods i SaaS

Veblen-varer trodser traditionel prissætningsteori. Efterspørgslen efter Veblen-varer stiger i takt med, at priserne stiger. Denne adfærd observeres ofte med luksusvarer, men den manifesterer sig også i SaaS-salgsprocesser, især for virksomhedskunder.

Bill Macaitis, den tidligere CMO for Zendesk, beskrev Veblens vareadfærd, da Zendesk begyndte at henvende sig til virksomhedskunder. Produktmarketingteamet opkrævede i første omgang en beskeden præmie for virksomhedsproduktet, men efterspørgslen var uvæsentlig. Da de eksperimenterede med andre prispunkter, opdagede holdet, at efterspørgslen steg, efterhånden som prisen steg kraftigt. I dag koster Zendesk-virksomhedsplanerne 10 gange så meget som standardplaner.

Virksomhedskøbere sætter ofte lighedstegn mellem pris og kvalitet. Til en meget lille pris spørger de: Da produktet er så billigt, er det så et legetøj eller en ægte virksomhedsløsning?

Udfordringer med prissætning af ydeevne

Præstationsprissætning betyder eksplicit prissætning af et produkt i forhold til kundernes indtægter eller omkostninger, der er reduceret ved brug. Konceptuelt er præstationsprissætning meget rationel. Køberen skal være villig til at betale mellem 10 og 15 % af omsætningen eller omkostningsbesparelserne for brugen af produktet.

Men prissætning af ydeevne har tre væsentlige udfordringer:

1. Det overdrager prissætningsmagten til kunden. Hvert år, når kontrakten skal fornys, vil kunden spørge: "Hvad har du gjort for mig i år?" Hvis SaaS-opstarten ikke løbende kan forbedre ydeevnen for kunden, er kunden bundet til at churn.
2. Det gør kategorien mere ved at forstærke et enkelt dominerende købsparameter: ydeevne. Leverandører vil alle konkurrere på procentvis forbedring af nøglemålingen, hvilket fører til rabatter og prisudhuling.
3. Salgsteams mister indflydelse. Hvis den eneste måling, der betyder noget, er præstationer, så vil gode kontochefer ikke være i stand til at skinne. At opbygge et forhold vil ikke blive værdsat i kategorien, eller i det mindste er det ikke nok til at overvinde dårlige præstationer.

Virkningen af økonomiske forhold på prisstrategi

Økonomiske forhold har stor indflydelse på effektiviteten af forskellige prisfastsættelsesmodeller. Under økonomiske sammentrækninger har salgscyklusser en tendens til at forlænges, især for brugsbaserede prismodeller.

De seneste data fra 2023 viser:

1. Den gennemsnitlige startup oplevede en stigning på 24 % i salgscykluslængden sammenlignet med begyndelsen af 2022
2. Virksomhedsfokuserede virksomheder oplevede en stigning på 36 %, dobbelt så meget som mellemstore og SMB-fokuserede virksomheder
3. Brugsbaserede virksomheder oplevede større stigninger i salgscyklussen end sædebaserede virksomheder: 29 % mod 21 %
4. Virksomhedsfokuserede virksomheder med brugsbaseret prissætning havde den største samlede stigning på 44 %

Disse statistikker tyder på, at forudsigelige prismodeller under økonomisk usikkerhed bliver mere attraktive for købere, der har brug for omhyggeligt at administrere budgetter. Virksomheder kan være nødt til at tilpasse deres prisstrategier i disse perioder, potentielt ved at:

1. Forøgelse af dækningsforhold mellem salgspipeline og kvote
2. Fokus mere på årlige kontrakter med forudsigelige omkostninger
3. Tilbyder begrænsede brugsmuligheder for at reducere købers usikkerhed
4. Fokus på ROI og omkostningsbesparelser i salgsmaterialer

AI's indvirkning på prismodeller

I en verden, hvor AI-agenter er 2,5-3 gange så produktive som mennesker, skal softwarepriserne udvikle sig. Den traditionelle SaaS-forretningsmodel med årlige forudbetalte kontrakter baseret på sæder står over for udfordringer, når et menneske ikke længere betjener softwaren.

Der er et par alternativer til AI-drevne produkter:

1. Tredobbelt pris pr. plads: Hvis AI-agenten er 3 gange så produktiv som et menneske, kan softwarevirksomheden opkræve 3 gange så meget pr. sæde. Dette ville være en betydelig stigning i prisen, men værdien af softwaren ville være meget højere.
2. Skift til brugsbaseret prissætning: AI-software kan være prissat som databaser, der opkræver betaling for beregning. Dette afstemmer værdien godt, men kan tilføre uforudsigelighed i prismodellen.
3. Betal for ydeevne: Nogle AI-virksomheder undersøger opkrævning for resultater. Hvis en AI-agent erstatter en rolle, der kompenseres for specifikke resultater, kan prissætningen stemme overens med disse resultater.

Ser man på de aktuelle AI-pristendenser i SaaS, er der betydelig varians. Google opkræver mere for deres AI-funktioner end basissædet, mens Loom opkræver omkring 33 % præmie. Forholdet mellem AI-pris og basispris varierer fra 0,32 til 1,11 på tværs af større SaaS-leverandører. Denne afvigelse indikerer, at markedet stadig bestemmer den optimale prissætningstilgang for AI-funktioner.

Almindelige prisfejl, der skal undgås

1. Kompleks eller uintuitiv prismodel. En god prismodel fremstår enkel og logisk for kunden. Det kan være komplekst bag kulisserne, men afgiften skal stemme klart overens med kundens opfattelse af ROI.
2. Går over til årlig forudbetaling for sent. Årlig forudbetaling genererer pengestrømme for at accelerere væksten. Kunderne låner effektivt opstartspengene til at vokse. Skub på for det så tidligt som muligt.
3. Anvendelse af statisk prissætning. Prisefterspørgselskurver er ikke statiske. De ændrer sig med tiden, efterhånden som dit marketingteam opbygger et brand, udvikler referencekunder og skaber ROI-casestudier.
4. Undladelse af at indlejre indrømmelser i forslaget. Når du sælger til mellemstore virksomheder, skal du strukturere forslag med forventning om, at indkøbsteams vil forhandle lavere priser.
5. Brug af de forkerte prisfastsættelsesspørgsmål. Når du spørger kunderne om priser, skal du fokusere på relativ pris frem for absolut pris. Hvor meget er de villige til at betale i forhold til et andet produkt?

Konklusion

Ligesom produktudvikling er udvikling af prissætning en uendelig øvelse. En startups miljø, dens produkt og dens positionering ændrer sig med tiden, og prisen skal udvikle sig i tandem. Den bedste måde for en startup at sikre, at prisen er rimeligt optimal, er at skabe en ramme for evaluering af prisen og genbesøge dataene et par gange om året.

For at afslutte denne samtale om prissætning vil jeg citere Lawrence Steinmetz, der skrev en bog om salg med titlen How to Sell at Margins Higher Than Your Competitions: "Det første, du skal forstå, er, at salgsprisen er en funktion af din evne til at sælge og intet andet. Hvad er forskellen mellem et Rolex til $8,000 og et $40 Seiko-ur? Seiko er et bedre ur. Det er langt mere præcist. Forskellen er din evne til at sælge."

Salg, marketing, produkt og prissætning skaber stærke branding- og marginudvidelseseffekter, når de er afstemt.